为突围发展不断求变

开平是建筑之乡，曾孕育出许多优秀的建筑公司和建筑人才，一度在珠三角、乃至海内外风光无限。近十多年来，由于种种原因，开平作为建筑之乡的辉煌不再。但如今在开平，建筑业依然是一个庞大而有活力的群体。其中，受开平建筑业传统优势的影响，开平家装建材行业同样风起云涌。其实，这只是开平家装建材行业的表象，热闹的背后，是行业内部“刀光剑影”般的惨烈竞争。

开平家装建材行业的竞争有多激烈？一组数字或许能够证明。据统计，2013年后，开平登记在册的有装修经营业务的企业多达214家，其中纯家装企业69家。近年来，竞争变得更加激烈，来自开平市市场监管局的数据显示，目前，开平市登记在册的企业中，有324家的经营范围包括装修。除了这些登记在册的装修企业外，记者走访发现，在开平，有不少未在工商部门注册、私自开展装修工程的家装工程队。

与数量众多的家装企业、家装工程队相比，开平楼市与家装市场的蛋糕却非常有限。作为楼市下游行业的家装建材行业，完全要看楼市的“脸色”吃饭。激烈的竞争使开平家装建材行业呈现一种“虚胖”且混乱的发展状态。

穷则思变，为了应对市场竞争，近十多年来，开平家装建材行业的商家可谓绞尽脑汁，寻求出路。他们的求索之路，也是开平家装建材行业的发展之路。

文/江门日报记者伍安平

多个商家联手实现资源共享

“联盟”时代

2009年，“领袖家居联盟”开始在开平出现，随后，“开平冠军家居联盟”、“开平no.1建材联盟”、“开平实力家居联盟”等多个联盟纷纷涌现。开平家装建材行业进入“联盟”时代。

联盟的产生是从业者对市场竞争的积极回应。2008年的全球经济危机，影响了国内房地产业的发展，开平楼市也一再下滑，家装建材行业迎来“寒冬”。在这种情况下，开平家装建材行业的异业商家们希望通过共享客户资源，达到销售业绩的最大化。

联盟里，不同行业的商家代表“抱团取暖”，通过工厂直销会等活动，实现客户资源的共享。一般来说，联盟内商家的数量在8—10家，都是异业组合，有卖水龙头、陶瓷、家具、灯饰的，有负责装修工程的，涵盖一整套家装流程需要的人力和物力。对于客户来说，这样的“联盟”为他们节省了时间，也提供了便利。

“单打独斗”抢占市场蛋糕

“散打”时代

2009年之前，开平家装建材行业处于“散打”时代，各个家装公司、家装工程队伍、建材商家，都是“单打独斗”，抢生意，抢市场。

上世纪90年代前，电梯洋房、高档小区尚未在开平出现，开平的房地产开发类型还停留在步梯、独栋阶段。那时候，开平的家装行业里，绝大多数都是开平本地的工程队。

进入上世纪90年代末，随着越来越多的高档小区进入开平，人们的家居理念也开始发生变化，开始追求更高的格调和品味。这时候，众多外地家装公司涌入开平，名匠、星艺、华浔等家装公司就是最早来开平揾食的“过江龙”。

无论是外地来的家装公司，还是开平本地的家装工程队，或者是众多建材商家，在很长一段时间内，他们“各自为政”，一起争抢开平家装建材市场的蛋糕。

大范围“抱团取暖”谋求发展

“协会”时代

可是，联盟并不能从根本上解决开平家装行业从业者面临的竞争问题。当联盟太多时，几乎所有有一定品牌影响力的家装公司和建材销售商都会加入不同的联盟，联盟的价值就大打折扣了。而且，联盟活动过于泛滥，降低了联盟在客户眼里的含金量。

2015年上半年，开平家装建材行业协会成立，并举办了开平首次家装建材文化节，自此，开平家装建材行业进入“协会”时代。

当联盟的价值逐渐减小，开平家装建材行业的商家们又开始寻求新的出路。在名匠、星艺、东鹏等家装公司和建材商的推动下，协会应运而生。协会诞生后，联盟变得寂静无声。

如果说联盟是一种抱团发展的营销理念，那么，这种“抱团”，是小范围、小圈子的抱团。行业协会虽然同样基于抱团发展的理念，但这种“抱团”立足于整个开平家装建材行业，是大范围、大视野的“抱团”，意义非同一般。开平家装建材行业协会刚成立，就吸引了40多个商家的加入。

线上线下结合迎来新发展

“O2O”时代

开平家装建材行业协会成立后，没有达到预期效果。

行业协会并没有完全笼络到所有的家装公司和建材销售商，成员只是一部分，它代表的也只能是一个“小圈子”，而不是全部，无法真正起到规范行业行为的作用。

正因为行业协会的“无力”，所以注定开平家装建材行业协会无法在行业低迷的状态中“破局”，无法有力改变竞争激烈，行业混乱的大势。

这种情况，开平不少家装公司和建材销售商只能依靠自身实力来实现销售模式的改变。大概从2016年开始，他们尝试最新的销售模式，就是“O2O模式”。从此，开平家装建材行业进入了“O2O”时代。

O2O，全称OnlineToOffline，又称为线上线下电子商务。O2O就是把线上的消费者带到实体店中去，在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折（团购）、提供信息、服务（预定）等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。比如，开平不少家装公司，积极开发互联网客户，同时建有自己的建材商城实体店，他们还将家装价格打包分多个档次，每个档次明码标价，详细说明使用何种建材。

与厂家直接对接降低成本

“整包”时代

随着“O2O模式”在开平出现，开平家装建材行业内的“整包”模式也随之出现，“整包”时代也来临了。

所谓“整包”，就是包设计、包材料、包人工，一口价。目前，在开平，“整包”的价格从599元/平方米到1599元/平方米不等。除名匠、星艺、华浔等家装公司外，开平大部分家装公司都推出“整包”模式。

“整包”模式的出现，对开平家装建材市场产生了巨大的冲击。推销“整包”的家装公司，都与建材生产厂家直接对接、合作，从而降低成本，给出更低的“整包”价格。

这一做法，大大影响了开平建材销售商的生意。“整包”模式对流通环节的大大压缩，让开平建材销售商的生意大为减少。面对新形势，开平的建材商们积极谋求出路。

记者了解到，今年上半年，建材商的“联盟”模式又再次在开平出现了。“王牌联盟”、“钻石联盟”、“名汇建材联盟”纷纷成立，联盟活动，不时出现在消费者眼前。

开平家装建材行业，在纷纷扰扰中艰难前行。

行业精英访谈

开平家装建材行业协会常务副会长厉建清：

企业要坚持精雕细琢才能长远发展

“草原上的羊跑得快了，是因为狼来了。”开平家装建材行业协会常务副会长、开平名匠装饰公司总经理厉建清在接受记者采访时形象地说。大型家装公司来到开平，虽然加剧了开平家装行业的竞争，但正因为竞争，才有优胜劣汰，才能让众多的家装公司一起得到提升与进步。2010年来到开平的厉建清见证了行业近年来的发展，他认为，企业要正视行业“乱战”，不能急功近利，要坚持精雕细琢，让顾客满意。

“当前，开平家装建材行业可以说是局面混乱，生存环境恶劣。”厉建清在接受记者采访时表示，在争抢市场的过程中，不少家装公司和建材商急功近利，只看到了眼前的利益，完全不顾行业的健康发展。

当前，开平不少家装建材企业都采用了“整包”模式，以低价吸引顾客。在厉建清看来，这是一种不健康的“价格战”。厉建清认为，家装行业应该以“顾客满意率”为目标，不能追求低价，这样会扰乱市场。他表示，在经过十多年的发展后，开平家装建材行业已经慢慢取得了进步。

“据众多公司对顾客回访的数据统计，多年前，只有三成顾客满意，四五年前，有四成，近两年，已经有一半了。如果这种不正当竞争持续下去，不但会损害行业的整体利益，也会损害每个家装公司、每个建材商的利益。”厉建清说。

因此，当前，在“整包”模式泛滥的开平市场，一些大型装饰公司依然坚持“半包”的老路子，与顾客沟通，让顾客自己选择他们喜爱的材料。

“别人看到的是眼前，我们看到的是未来。”厉建清说，要坚持精雕细琢，以设计与文化为根，以诚信与品质为本，把每一项工程都看成一件艺术品，让每位业主都能拥有一个有个性的家。“我们要给顾客的是‘作品’，不是产品。”厉建清说。