江门市威艺贸易有限公司董事长刘暑坤：红木家具渠道革命的“过江龙”

新会，中国古典家具之都，继承了明清家具中“广作”艺术传统及精湛技术工艺，拥有生产、销售及配套企业超4000家，从业人员超15万人。从会城一路向西去往大泽，琳琅满目的各式古典家具商店让人应接不暇，但有一家企业的品牌不得不提，那就是“威名红”。

近日，在新会区公布的首届传统特色产业“十大品牌”的评选中，“威名红”榜上有名，当仁不让地成为了新会古典家具行业的代表之一。

从一家名不见经传的工厂，到如今行业的翘楚，江门市威艺贸易有限公司董事长刘暑坤的经商之道着实让人钦佩：多年来，威名家具有限公司（威艺贸易有限公司旗下）坚持“传承经典，勇于创新”的发展理念，在生产上，严格把控产品的选料、烘干、雕刻、上漆、刮磨等工艺流程；在产品上，进行系列化套装化设计客厅、卧室、书房、餐厅、办公室等产品；在销售上，通过与全国各大电视购物平台的紧密合作，直接为顾客提供工厂到家的优质红木家具，让成千上万的顾客直接认识到了新会的“威名红”。

翻开威名家具的荣誉簿，即是一家企业的发展史：连续三年荣获“广东省产品质量监督合格企业”称号、江门市第二届古典家具木工技能大赛铜奖、在全国30多个城市设立经销代理商，与各省级电视台合作开展电视购物的O2O模式……

在新会区加快引导传统特色产业实施“品牌战略”之际，刘暑坤这个深耕江门多年的湖南汉子犹如“过江龙”，把自己的经商之道深深印刻在了“威名红”的发展历程之中。展望未来发展，刘暑坤自信地说，新会古典家具行业打响区域品牌，离不开每一个红木人的努力，威名红木今后还将继续坚定不移地走品牌化道路，创新营销渠道模式，真正让“新会红”走向全国，赢得更多消费者的认可和喜爱。

十二载春秋练就“十八般武艺”

初次见到刘暑坤，是在不久前举办的第七届中国少儿小金钟音乐大赛暨第四届中国小金钟舞蹈选拔赛上，威名红木是这次大赛的冠名商，这足以证明他是一个非常关爱少年成长的企业家。

十几年前高中毕业的刘暑坤便与几个湖南老乡不远千里，来到了新会寻找合适的工作。与刘暑坤交流过后，这个身材瘦削的湖南汉子待人亲切、头脑灵活、干练勤快，给人留下了很深的印象。

时间回到1999年，只有19岁的刘暑坤刚刚高中毕业，在朋友的介绍下，毅然南下新会走出了踏入社会的第一步，在一家以出口木制工艺品为主业的工厂谋到了一份差事，从此便进入了家具行业。

在刘暑坤看来，作为普通的“打工仔”，工作心态很重要，“首先你要能吃苦、敢干事，耍小聪明的手段绝对不用，就是一门心思踏踏实实地干活。”

刘暑坤的身上，有一股湖南人典型的“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”的劲儿，他直言，出来打工的，想要做出成绩，就必须给自己定个“小目标”：“人往高处走，水往低处流，心里有目标，就朝着它努力奋斗，付出了就一定会有回报！”

凭借着一股吃苦耐劳的精神，短短一年半时间，他便完成了从普工到车间班长再到办公室业务骨干的升级。回忆起这一年半的宝贵经历，刘暑坤有点感慨：“当时整个办公室就只有我一个外地人，其他都是本地人，这充分说明了我一年多来的付出得到了老板和同事的认可。”

刘暑坤回忆说，当时他刚调去办公室，公司给他配置了一台电脑，要他学习CAD画图。在外面的培训班，交钱可以包学会，刘暑坤便跑去交了学费，可是学了一个晚上，就没去了。实在是太忙了，没时间天天跑去学，后来他全部看书自学，自己慢慢琢磨，硬是把这块“硬骨头”给啃下来了。他认为，工人的设计都是按图纸做的，所以图纸如果画错了就是自己的责任了。

办公室的工作事无巨细，与车间的普工工作完全是两个世界。“生产、管理、销售、采购等环节全部都需要亲力亲为，就像是‘大管家’一般，是很锻炼人的岗位。”他说。

十二个春秋寒暑，刘暑坤用实际行动证明了自己的“专一”，这个过程中，他基本掌握了红木家具制作的“十八般武艺”。2011年，由于当时厂里经济不景气，效益不理想，老板打算转型做不锈钢。此时的刘暑坤面临着一个重要的人生抉择：一边是老板盛情邀请，重新开始闯荡新的行业；另一边是自己热爱的家具行业，刚做出成绩实在不愿放弃。

经过深思熟虑后，刘暑坤不想放弃自己热爱的家具行业。最终，他主动选择离开，自己创业。事实证明，他的这一次选择是非常正确的。

以市场需求为导向出奇制胜

俗语说：“工字不出头，一世无奔头！”每个稍微会思考、有目标的人，内心都有一颗“不安分”的心，谁都不会乐意为他人打一辈子工。

刘暑坤给自己定的“小目标”，就是能够在新会这座“中国古典家具之都”创建属于自己的公司。

然而，远在他乡，没亲人，没背景，全靠自己拼搏，可以想象得到一个外地人在新会创业起步会有多艰难，也绝对是不容易的。

2011年，也就是刘暑坤离开工厂的那年，在这个行业浸润了十二年的他，敏锐地洞悉到整个红木市场的行情发展得很不错，且势头迅猛。经过再三权衡，刘暑坤认为做红木家具这一行大有可为，于是决定大干一场。

谋定而后动。刘暑坤果断拿出了自己多年来的积蓄，再加上亲朋好友的资助，他总共投资上百万元，创办了威名古典家具厂。

万事开头难，创业的初期总是面临着诸多困难。没技术，请师傅；没人手，请工人，在刘暑坤看来，任何事情只要想干，就没有干不成的。

起初为了做业务，刘暑坤先后跑过江西、福建、浙江等很多地方，一路下来，开阔了眼界，拓宽了思路，也做成了一部分生意，收获颇丰。刘暑坤认为，红木家具的生产和销售一定要以市场需求为导向，要做整个市场的通货，才能够打开市场。如果不顾市场需求，闭门造车，做出来的产品没有客户要，那就等于白做。

目前，刘暑坤的产品在全国各大城市都有发过货，北方远到内蒙古，南方远到海南，其它的浙江、江苏、福建、云南、四川等地的城市，都发过货，香港也有。

“我们做生意的人，什么货好卖就做什么货，不怎么赚钱的货咱就不做或少做，这是很自然的，顺应市场规律。因此现在以批发为主，主要做中端产品，同时兼做零售。”刘暑坤介绍，目前公司的产品主要选用非洲花梨、刺猬紫檀、缅甸花梨、非洲酸枝、非洲檀香、红酸枝等原材料生产制作，利用中国最为传统的榫卯结构和精湛的工艺，以“质优、价廉、真材实料”为宗旨，不断研发顾客喜爱的产品。

在红木家具这一领域，虽然起步稍晚，但是刘暑坤的产品很畅销，销量相当不错，厂里一直加班加点，始终跟不上出货的速度。在新会，无论在规模上还是在销售额上，他都超过了不少先行者。在开厂后不久，他就在中山开了自己的第一家品牌旗舰店。除了常规产品，刘暑坤也在策划做一些款式独特的产品，看看市场的反应，希望出奇制胜，能在市场占据一席之地。

对于自己的产品，他的确相当熟悉，每件产品的款式、材料、做工以及结构都了然在胸，如数家珍。“现在我们车间的生产图纸都是我自己画的，我画好图后再给木工做。说句玩笑话，在我们厂里做事比较轻松一点，木工不用算数，都是我算好了的。”刘暑坤说，“现在厂房加起来有10000多平方米，员工有100多人，而且大部分都是老乡，也有一部分人是以前厂里的同事，大家相处得都很不错。”

开创红木家具电视购物先河

2014年，红木家具行业经过前几年的红火后，开始呈现出下行的趋势。面对着市场的不利局面，刘暑坤一直在思考着破局之路。

正巧，当时有广西的一家电视购物代理商找上门来，不少企业认为做这一渠道要送货到家、要7天免费退换货等很多规范的条件，与直接做批发给钱就发货相比，更麻烦又有风险。

机遇留给有准备的人。“我当时看了很多电视购物频道，发现大宗物件的交易在国内几乎没有，这是一个很好的时机。”刘暑坤果断认为这是一个新鲜事物，所以一定要尝试！

为了配合代理商，刘暑坤亲自将公司的所有红木家具产品送去广东省质监局做产品合格检验，同时请来专业的摄影公司为公司拍摄宣传片。“单单是这一笔费用就花去了好几十万元，但这是为公司打品牌、提形象，这钱花得值！”刘暑坤咬了咬牙，坚持把电视购物前期所需要的工作做得尽善尽美。为了更好地解决服务代理商处理销售中的问题，刘暑坤每期节目都亲自去直播现场，帮助顾客回答他们提出的疑问。

一分耕耘，一分收获。一年多时间下来，威名红木的产品在全国20多家电视购物频道纷纷上线，成为了电视购物行业里的知名品牌，在中国的红木家具行业率先开创了电视购物的先河，刘暑坤可以称得上是“风云人物”。

“最高销量是在江西，当时一个款式的家具就卖出了几百套。”刘暑坤翻开自己的日历本，上面密密麻麻记录着公司接下来的电视购物宣传档期，“到了9月份马上将进入红木家具的销售旺季，届时我们当月都会有19档节目同步推出。”

任何事物的发展都是相辅相成的。“威名红”通过电视购物使销售量有了迅猛的增长，品牌美誉度有了极大的提升。反过来，这些成绩的取得又在不断地倒逼刘暑坤对自己的产品生产和管理进行更严格的把控。

在全国推广“威名红”O2O模式

在刘暑坤的办公室墙壁上，挂满了大大小小的奖励牌匾，他特别看中的就是连续三年斩获“广东产品质量监督合格企业”的荣誉。

“金杯银杯，不如老百姓的口碑。我们做电视购物，产品质量要经得起消费者的检验，所以这个荣誉是最有力的‘保证书’。”刘暑坤告诉记者，因为每年都要带产品去广东质监局做检测，长期以往该单位的很多检测员也成为了威名红木的忠实消费者，“在广州，他们的朋友圈问起来哪家公司做的古典家具好，他们都会首选推荐我的产品！”

随着刘暑坤的威名红木在电视购物渠道一炮打响，越来越多的红木企业开始涌入这个市场，最直接的影响就是竞争更激烈了。

面对新的市场形势，刘暑坤以“变”应万变，去年开始，威名红木直接与长沙广电的嘉丽购合作，创新电视购物的O2O新模式，满足顾客一站式购齐红木家具的需求；他与江苏省各地电视台合作，直接开展红木家具的下乡活动，满足四五线城市及乡村地区对于红木家具的需求；他积极开拓“小而精”的加盟店模式，目前已经在深圳、广西等地做出了有特色的加盟门店。

“你看，在我长沙的品牌旗舰店里，顾客可以通过实时直播看到我在新会生产古典家具的全过程，整个流程都是公开透明，让消费者进入我的旗舰店就能感受到红木生产到销售的一条龙环节。”刘暑坤介绍道。

在刘暑坤看来，“互联网+”时代对于任何一个行业的发展都是一次重大的发展机遇，而“互联网+威名红”模式，已经在长沙开始做试点，如果效果不错，届时有可能在全国进行推广。

从最开始的一家普通的小工厂，到如今集设计、生产、销售于一体的明清古典家具企业，威名红木目前已经在全国30多个城市设有经销代理商，刘暑坤仍然在不断地创新变革，他的“威名红”还没有停下发展的脚步。

“我们一直把企业的品牌和信誉作为企业发展的根本，这些需要一步步脚踏实地去实现，不断满足客户的需求，不断对产品质量精益求精，真正把‘威名红木’的品牌在全国打响。”刘暑坤自信地说。

文/图江门日报记者/叶田